Blog

Blog
De ce vânzătorii „vânători” sunt cei mai buni?

Comments (0) - Uncategorized

De ce vânzătorii „vânători” sunt cei mai buni?

Pentru a vinde este mai bine să fiți un „vânător” decât un „fermier”.

În domeniul comercial, există două categorii de vânzători: „fermierii”, care se mulțumesc să vândă produsele întreprinderii lor, și „vânătorii”, care își centrează atenția pe client și răspund nevoilor sale precise. „Vânătorii” reprezintă în general mai puțin de 1% din echipele comerciale. Dar ei sunt la originea celei mai mari părți a veniturilor, generând uneori mai mult de 90% din cifra de afaceri a întreprinderii lor. De ce „vânătorii” sunt mult mai eficienți decât „fermierii”? Iată câteva explicații.

Vânzătorul „vânător” aduce valoare

Întreprinderile comerciale sunt constituite în majoritate din „fermieri”, care se bazează pe cunoașterea întreprinderii și a ofertelor sale și se simt mai în largul lor vorbind de atuuri. Ei fac declarații despre produsele și serviciile lor, sperând să găsească un ecou la cumpărător. În general, „fermierii” cred că ei servesc ca intermediari între compania lor și clienții săi. Clienții consideră „fermierii” niște simpli vânzători, în timp ce pe „vânători” îi tratează ca pe niște consultanți. În cadrul fiecărei discuții, „vânătorii” aduc valoare. Clienții cumpără de la „fermieri” dacă au o nevoie imediată, dar cumpără de la „vânători” cam de cinci ori mai mult. „Vânătorii” își concentrează atenția pe client și problemele legate de activitatea sa și întrețin schimburi lucide referitoare la provocările pe care le întâmpină. Ca o regulă generală, ei consideră că trebuie să obțină de la client informații pertinente, să-i evalueze problemele și să-i propună soluțiile cele mai adecvate. Ei se disting prin capacitatea de justificare a valorii soluțiilor pe care la promovează, integrându-și justificare în fiecare ofertă comercială. Ei nu vând, ci vă fac să cumpărați, ceea ce este o altă nuanță.

Experiența mai importantă decât diplomele

Un vânzător „vânător” este întotdeauna mai scump decât un „fermier” pentru că va cere un comision mai mare. Această specificitate este folosită adesea de cei cărora nu le plac „vânătorii”, în general fabricanții de „fermieri” (școlile de comerț) și „revânzătorii” lor, și aici m-am referit la cabinetele de recrutare. De fapt vânzarea este o artă, care nu se învață la școală și acesta este motivul pentru care întreprinderile au probleme în recrutarea unor profesioniști adevărați ai meseriei. Numai experiența poate aduce eficiență în problemele dezvoltării comerciale ale unei întreprinderi, oricare ar fi mărimea ei. Dar dacă trebuie să facem o paralelă între un om și un produs, atunci, citându-l pe John Ruskin, nu există nimic pe lume pe care cineva să nu-l poată face și să vândă pe piață la un preț bun. Cei care acordă importanță doar prețului sunt prada acestui sistem, pentru că este stupid să plătești prea mult, dar este mai rău să nu plătești destul. Atunci când plătiți prea mult, pierdeți doar niște bani. Când plătiți prea puțin puteți pierde totul, pentru că „produsul” pe care l-ați cumpărat nu este capabil să facă lucrul pentru care l-ați cumpărat. Legea echilibrului just în afaceri vă interzice să obțineți mult plătind prea puțin. Este imposibil. Dacă vreți să tratați cu cel care vă cere cel mai puțin, este bine să adăugați o primă pentru riscul la care vă expuneți. Făcând acest lucru, veți dispune de fapt de destui bani pentru a plăti ceva mai bun.

Alte articole recomandate:

Luați decizii bune, dar cum le duceți până la capăt?

Ameliorându-vă capacitatea de a asculta veţi deveni foarte interesant şi productiv

Churchill despre caracteristicile unui lider adevărat

Pe scurt despre interviul de recrutare

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *