Blog

Blog
Șmecherii și scurtături care vă sabotează eforturile în vânzări

Comments (0) - Uncategorized

Șmecherii și scurtături care vă sabotează eforturile în vânzări

Ca om care se învârte de ceva vreme prin lumea afacerilor, este dezamăgitor să observ cum din ce în ce mai multe sfaturi, șmecherii și scurtături „gratuite” despre vânzări apar într-o mulțime de bloguri și websiteuri, aproape zilnic.

Este dezamăgitor pentru că tocmai vânzătorii și managerii care le preiau și le aplică sunt cei care suferă cel mai mult de pe urma lor.

Datele sunt clare (și sunt clare de mulți ani): oamenii de vânzări au nevoie de o abordare strategică pentru a-și vinde produsele și serviciile către clienții lor și pentru a dezvolta și a întări relații benefice pentru ambele părți cu ei. Atunci când nu există această strategie, nu-și ating țintele de vânzări!

Când privești subiectul așa cum trebuie, observi că sfaturile gratuite nu sunt deloc așa. Ele costă bani. Și încă mulți, sub forma oportunităților de business pierdute – afaceri pe care acei reprezentanți nu le vor câștiga niciodată pentru că umblă după scurtături, iar acestea nu merg în vânzări, așa cum nu merg pentru chirurgi, piloți de avioane și alți profesioniști respectabili. Din păcate mulți oameni de vânzări cred că aceste sfaturi sunt tot ce le trebuie pentru a câștiga. Că dacă citesc suficiente articole și cărți și digeră aceste sfaturi nu vor mai pierde niciodată vreun alt contract.

Pentru alții, este acel fantasmagoric glonț de argint pe care-l tot caută. Scormonesc prin tot felul de cărți, websiteuri și webinaruri, nerăbdători să găsească acea piatră prețioasă care-i va transforma în învingători.

Nu mă înțelegeți greșit. Cred că sunt multe mii de experți în vânzări care au ceva cu adevărat valoros de spus. Și sigur că sunt alții care doar copiază ceea ce alții au făcut înaintea lor. Iar aceste sfaturi și șmecherii de care așa-zișii experți vorbesc s-au dovedit cu ani în urmă ineficiente. De exemplu să-ți întrebi prospecții „ce nu-i lasă să doarmă noaptea”… (În mod normal, chestia asta ar trebui să o afli de prima oară când te întâlnești cu un client și fără a pune întrebarea în mod explicit.)

Dar până la urmă nu pun sub semnul întrebării toate sfaturile referitoare la vânzări disponibile. Multe dintre ele au sens și dacă sunt folosite la momentul potrivit, pot fi eficiente. Nu asta este problema. Problema constă în faptul că aceste surse variate disponibile se concentrează aproape exclusiv pe tactică. Reprezentanții de vânzări au nevoie de tactică pentru a vinde. Dar numai tactica nu-l va ajuta pe niciun vânzător să ajungă acolo unde trebuie. Cu cât o persoană citește despre mai multe tactici sub formă de sfaturi, cu atât se îndepărtează mai tare de adevărata cheie a câștigului – dezvoltarea și executarea unei strategii, un nivel mai înalt, un plan global pentru a câștiga. Și oamenii de vânzări au nevoie să-și lărgească orizontul pentru a atinge acest nivel superior, dar sfaturile îi forțează să-l îngusteze.

Și mai e o problemă cu aceste sfaturi. Pentru că mulți oameni de vânzări nu au cunoștințele și experiența pentru a distinge ce merge și ce nu – și nimeni nu le furnizează o foaie de drum și nici nu-i testează pentru a vedea ce au învățat și au aplicat cu succes din aceste sfaturi, ei le aleg pe acelea pe care le percep ca ușor de urmat. Iar dacă încearcă o dată ceva și nu merge, probabil că-l vor arunca la coș, fără a-și acorda oportunitatea de a perfecționa acea competență sau tehnică. Rezultatul este că nici măcar nu sunt disponibili pentru ceea ce ar putea fi cele mai bune sfaturi pentru ei.

De unde știu că am dreptate? Cărțile și articolele pline de sfaturi de vânzări există de mai mult de o generație și totuși cercetările recente ale instituțiilor specializate arată că 50% din oamenii de vânzări B2B nu-și ating cotele. Există cu siguranță și alți factori implicați, dar este clar că organizațiile care au o metodologie de vânzări formală, instituționalizată (a se citi o strategie câștigătoare) vând în mod constant mai eficient decât cele care nu o au.

Toate astea sunt fapte. Țopăind printre tactici nu se câștigă afaceri decât dacă acestea sunt integrate într-un plan global.

Așa că, dacă sunteți de acord cu cele scrise mai sus, integrați cele mai relevante și eficiente tactici într-un plan strategic, documentat pentru a câștiga. Și vă veți bucura că ați făcut-o!

Alte articole pe care poate le-ați ratat:

Cum vă debarasați cu tact de cei care sunt un dezastru

Perverși narcisiști – cum îi recunoașteți și-i neutralizați

Nu angajați un „agent al schimbării” și nu fiți unul dintre ei

De ce vânzătorii „vânători” sunt cei mai buni?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *