Concluzionarea unei vânzări cu un client dificil
Cel mai important într-un proces de vânzare este să știți să-l scurtați și să-l simplificați. Pentru dumneavoastră vânzarea constă în a descoperi cine este cumpărătorul, ce vrea să cumpere, de ce și cum îi puteți satisface nevoia. Obiectivul final se atinge trecând prin diferite etape și ajungând la un schimb echitabil pentru cele două părți. În timpul procesului trebuie să păstrați controlul situației în ciuda disconfortului din anumite momente. Iată câteva etape care vă vor ajuta să concluzionați o afacere mai rapid.
Definiți-vă intențiile de la început
Scopul introducerii este de a vă prezenta, de a face o impresie bună și de a-l face pe cumpărător să se simtă bine. Dacă îl cunoașteți, câștigați timp evitând preliminariile prea lungi și ajungeți cât mai repede la afacere. Ceea ce vă doriți în această fază, este de a indica motivul pentru care vă întâlniți: să transformați un prospect într-un cumpărător.
Indicați prețul înainte de a face prezentarea
După mesajul de introducere, puteți începe prin a indica prețul produsului sau a prestației pe care i-o veți prezenta. În acest fel puteți consacra restul timpului pentru a-i explica justificarea prețului anunțat. Clientul va obiecta, va critica sau va pune întrebări, iar dumneavoastră trebuie să fiți deosebit de performant în construirea argumentației. Veți cîștiga demonstrând că valoarea adusă de produsul sau serviciul dumneavoastră acestui client depășește suma pe care va trebui să o plătească.
Reformulați periodic pentru a avansa
Apropierea concluziei este punctul de schimb critic. Acesta este momentul în care dumneavoastră încetați vânzarea și obțineți informații de la el. Se produce un schimb prin care fiecare obține ceva de la celălalt. În acest stadiu trebuie să folosiți toate ocaziile pentru a reformula ceea ce v-a spus și să găsiți modul de a-i accesa cererea pentru a progresa. Îi demonstrați că i-ați înțeles perfect cererea și că-i considerați întrebările pertinente. Acest lucru ranforsează preocuparea dumneavoastră comună de a nu pierde timp verificând că v-ați înțeles reciproc. Când avansați cu clientul, îl angajați înspre concluzie. Și în definitiv nimeni nu este câștigător dacă nu concluzionați.
Gestionați corect obiecțiile și concesiile
Trebuie să răspundeți la obiecțiuni cu argumente, mai curând decât să acordați o concesie. Dacă trebuie să faceți una, nu o acordați fără o contrapartidă. În acest fel vă faceți respectat, păstrați mâna și arătați că sunteți într-un joc cu doi câștigători, ceea ce-l va face să se gândească de două ori înainte de a vă mai cere alta. Dacă trebuie să dați înapoi, făceți-o cu pași mici pentru a nu pierde din credibilitate și a vă securiza clientul și continuarea negocierii. Observați atent semnele care vă indică apropierea momentului final: clientul argumentează în locul dumneavoastră, afirmațiile sale devin întrebări și începe să calculeze.
Prezentați-i un terț care concretizează conținutul ofertei dumneavoastră
Este vorba în această fază de a-i prezenta un colaborator, de exemplu de la serviciul tehnic, de la Serviciul Post Vânzare sau de la logistică. Astfel îi arătați interlocutorului o transparență care-i întărește încrederea și-i arată că va fi bine servit. Dacă acest intervenant nu se poate deplasa la client în persoană, cereți-i să trimită un e-mail sau să utilizeze Skype. Veți accelera astfel angajarea clientului în procesul de realizare a ceea ce îi vindeți, într-un moment în care el nu v-a dat încă un acord. Închiderea se apropie, dar dumneavoastră trebuie să vă arătați fermitatea în fața problemei ridicate de client, dar și suplețea vis-a-vis de el, și, mai ales, să sesizați oportunitatea că sunteți acolo pentru a vinde.
Alte articole recomandate:
Cum să validați succesul unei idei
5 obiceiuri esențiale care trebuie adoptate rapid de orice director doritor de succes
