Ce s-a schimbat în vânzări?
Directorul de vânzări trebuie să fie mereu un expert al convingerii, dar acest lucru nu mai este suficient. El trebuie acum să știe să pună noile tehnologii în slujba echipei sale. A ajuta la dezvoltarea unei cifre de afaceri va fi întotdeauna vocația sa, dar pentru a rămâne competitiv pe piața zilelor noastre, el trebuie să integreze competențe în exploatarea CRM-urilor, a rețelelor sociale și a web-marketing-ului. Să ne concentrăm asupra schimbărilor din meseria de director de vânzări.
Procesul de vânzare s-a schimbat
Cu apariția noilor tehnologii, a platformelor media sociale și a programelor de tip CRM, procesul de vânzare s-a schimbat. Și mai important încă, rolul directorului de vânzări s-a transformat. El nu mai este numai un expert al convingerii și un animator al ședințelor de vânzări pentru a-și motiva echipele. Astăzi el veghează la eficientizarea vânzărilor cu ajutorul noilor tehnologii, la faptul că marketing-ul de produs trebuie să ajute agenții comerciali care trebuie să fie formați conform noilor instrumente de vânzări și incitați să adere la cele mai bune practici.
Competențe tehnice și CRM
Un manager de vânzări nu are nevoie să scrie un cod, dar trebuie să aibă suficiente aptitudini tehnice pentru a fi redutabil. Fără a trebui să programeze un CRM, el trebuie să înțeleagă cel puțin cum funcționează și cu ce trebuie alimentat ca date. Atunci când o întreprindere schimbă sistemul CRM, directorul de vânzări este primul care trebuie să transmită informaticienilor preocupările echipei de vânzări. El trebuie să dirijeze operațiunile, să înțeleagă parametrii întreprinderii și talentele actorilor implicați.
Competența numerică și inteligența socială
El trebuie să înțeleagă și să adopte instrumentele de vânzări care inovează, mai ales prin ce pot ajuta acestea echipa sa. De exemplu semnătura electronică, cu implicațiile sale de siguranță, are un impact enorm asupra eficienței unei echipe de vânzări. E-comerțul necesită un e-director de vânzări care conduce e-agenți comerciali. El trebuie să posede cunoștințe tehnologice solide pentru a putea să exploateze noile instrumente într-o manieră potrivită și să-și formeze echipa în utilizarea lor. Mediile sociale nu folosesc numai la căutarea de prospecte. Managerul de vânzări trebuie să-și formeze echipa în arta vânzărilor sociale, iar acești comerciali trebuie să se poziționeze ca lideri de opinie prin intermediul twit-urilor și mesajelor lor, implicându-se și pe LinkedIn. Este un întreg domeniu de dezvoltare a cifrei de afaceri care trece printr-o abordare socială și care-și trage seva din conținutul argumentat și din viralitatea sa.
A face o recrutare numerică a vânzătorilor
Directorul de vânzări recrutează un vânzător exploatând mediile sociale pentru a-l găsi, dar și pentru a-l evalua, analizându-i activitatea numerică, calitatea și pertinența conținutului pe care-l afișează, frecvența aparițiilor sale, perimetrul rețelei sale și puterea de influență. Într-un sector de activitate fondat pe conexiuni, pe construcția unei rețele de relații puternice, el trebuie să vegheze la dimensiunea numerică a comercialului pe care vrea să-l recruteze.
Apropierea marketing-ului de vânzări
Diferența dintre marketing și vânzări a existat întotdeauna. Comercialii estimează că oamenii de marketing stau într-un turn de fildeș, iar cei din marketing au tendința să-i considere pe vânzători la coada progresului în domeniu. Apropierea acestor două populații ameliorează în mod semnificativ activitatea comercială a unei întreprinderi. Directorul de vânzări, grație privirii sale de ansamblu și a laturii sale operaționale, trebuie să facă sinteza preocupărilor celor doi și să facă astfel ca discursul marketing-ului și ceea ce vine din teren de la echipa de vânzări să conveargă spre o mai bună productivitate a serviciului pentru clienți.
Alte articole recomandate:
De ce femeile sunt manageri mai buni decât bărbații
Trei sfaturi pentru crearea criteriilor de evaluare a afacerii
Cum să înveți gândirea critică
Arta concilierii urgenţei şi managementului în epoca internetului
